Al final de cuentas, la verdad siempre se impone. Si hacemos una comparación de los órganos de la empresa con los órganos del cuerpo humano podríamos decir que el cerebro sería la alta dirección; el circuito sanguíneo sería el mando directivo, pues son responsables de llevar las directrices superiores a todos los implicados en el proceso productivo; y el departamento de venta se relacionaría con el corazón, pues es donde se genera el constante bombeo de energía que necesita todo el sistema para funcionar a pleno rendimiento.
Por ello te hago estas preguntas, ¿cómo se encuentra el corazón de tu empresa? ¿Cuándo fue la última vez que le hiciste un chequeo a este órgano vital? Y sobre todo ¿está el departamento comercial funcionando a todo vapor con vigor y plenitud?
Uno de los principales desafíos de las organizaciones es hacer que sus comerciales permanezcan en formación continua y sean suficientemente flexibles para adaptarse a la vorágine de la era que estamos viviendo donde uno puede acostarse actualizado y despertarse fosilizado.
El cambio que exige el nuevo siglo no es tanto en las técnicas básicas de ventas y sí, en la actitud que debemos tener con los constantes cambios en el comportamiento de consumo. Si no estamos atentos puede que sigamos funcionando con el programa del siglo pasado.
El vendedor del siglo pasado tomaba la iniciativa pero con el alto nivel de competencia actual no es suficiente, porque además de tomar la iniciativa, el vendedor también debe ser proactivo. ¿Y qué significa exactamente ser proactivo? Al contrario de lo que mucha gente piensa, ser proactivo no significa entrar en acción y sí, dejar de ser reactivo. Ser proactivo es lo contrario de ser reactivo. El vendedor de hoy en día tiene que estar preparado para responder y no reaccionar porque si reacciona, por ejemplo a la resistencia de un cliente, en lugar de solucionar el problema, reforzará la resistencia.
Por lo tanto, si quieres desarrollar una comunicación efectiva y actualizada a este momento, necesitas antes de nada, aprender a escuchar activamente al cliente y responder con equilibrio emocional.
El vendedor de antes sabía relacionarse con simpatía pero hoy en día necesita también la habilidad de la empatía que es la capacidad de colocarse en el lugar del otro, atendiéndole no sólo con efectividad, sino también con afectividad. Ahora sabemos, gracias al Neuro Marketing, que la decisión de compra es emocional, por tanto comunicarse de una forma empática es fundamental para hacer que la balanza penda hacia nuestro lado.
Aprender a practicar una escucha activa y al mismo tiempo empática, nos conduce a la tercera y tal vez, la habilidad más importante de venta en la actualidad, que es transformarse en un vendedor que ejerce la venta consultiva. Antiguamente el vendedor vendía y hoy en día es el cliente el que compra, o por lo menos esta tiene que ser su sensación, es decir, tiene toda la información que necesita a un click de distancia, por lo tanto no le interesa que le muestres tanta información técnica del producto, es más efectivo si haces las preguntas correctas para identificar cuáles son sus necesidades reales y escuchas atentamente para ofrecerle el producto ideal para él. O sea dejar de ser un vendedor y convertirse en un consejero.
Y para terminar, el vendedor de antes necesitaba conocer su producto y actualmente esto no es suficiente, tiene que aprender a agregar valor al producto para destacarlo de la competencia. De la misma forma que la empresa puede invertir en mejorar sus instalaciones, el packaging o su ubicación para añadir valor a su marca, el vendedor moderno necesita agregar ventajas y utilidades al producto dándole mayor valor para influenciar en la decisión de compra.
La mejor manera de transmitir el concepto de valor agregado es el ejemplo de la hucha del cerdito, por ejemplo, compramos un cerdito y pagamos por él 10 €. Un día ponemos en él una moneda de 1 €, después colocamos otros 4€, y luego un billete de 10 €. En total dentro del cerdito habrá 15 €. El precio del cerdito es de 10 € pero ahora su valor es de 25 €. El desafío del vendedor moderno es encontrar cuales son las ventajas intrínsecas que ofrecen sus productos para destacarlos de la competencia.
Estas son algunas píldoras para mejorar la salud del corazón de la empresa pero la medicina más eficiente de todas es, que el líder esté en consonancia con los nuevos tiempos y que no sea solamente un jefe chapado a la antigua y sí un líder moderno que abastece de ilusión a su equipo.
Rafeek Albertoni es un conferenciante motivacional de ventas y de habilidades empresariales desde hace más de 10 años. Ya ha inspirado a miles de personas en Brasil, América del Sur y España, donde vive desde hace 20 años. Consultor, Coach y empresario, su marca registrada es presentar sus charlas con creatividad, arte, humor y magia, que garantizan resultados eficientes, duraderos y satisfactorios para empresas y profesionales.